Há alguns anos era extremamente difícil fazer vendas de apps para donos de lanchonetes, restaurantes, minimercados ou quaisquer outros tipos de pequenos negócios.
Pra falar a verdade, muitos desses empreendedores nem sabiam o que é um app.
Essa realidade mudou drasticamente, principalmente com a ascensão das redes sociais, como Facebook, Youtube, Instagram e Whatsapp e marketplaces, como Mercado Livre, Amazon e também com a necessidade de digitalização originada das restrições físicas causadas pela pandemia do COVID-19.
Antigamente era necessário convencer freelancers, agências de marketing e desenvolvimento de sites a migrarem ou adicionarem vendas de apps em seus portfólios. Hoje, eles estão adotando este serviço por uma razão: Aumentar os lucros.
Inúmeros chegam até a Fabapp, já que seus clientes perguntam e demandam esse desenvolvimento de apps, pois já o enxergam como canal direto digital online de vendas e relacionamento com seus clientes, chamados de D2C – direto para o consumidor (direct to consumer em inglês)
Atualmente, segundo o SEBRAE e FGV 70%, das pequenas e médias empresas do Brasil vendem por canais digitais. Sendo que apenas 23% delas possui um canal de vendas próprio, com sites e e-commerces dominando esta categoria.
Apesar de ser bem mais fácil vender um app para negócios pequenos e médios hoje do que era 5 anos atrás, você ainda encontrará algumas barreiras.
Primeiro, donos de pequenos negócios em sua maioria não são tão familiarizados com tecnologia. Segundo, falta de tempo tempo, pois estão sempre ocupados com preocupações com compras, recursos humanos, marketing, contabilidade e inúmeras outras atividades.
Você precisará ter assertividade e clareza na proposta de valor que você tem a oferecer para seus clientes e isso exige entender profundamente o problema que o app resolverá.
Por isso, o objetivo deste artigo é oferecer algumas dicas que foram aprendidas depois de milhares de apps e projetos vendidos como a plataforma líder de criação de apps da América Latina, para que você tenha sucesso ao vender tecnologia, inovação e desenvolvimento de apps para donos de pequenos negócios.
Antes, temos que ter algumas questões em mente.
Por que um pequeno negócio precisa de um app próprio?
São diversos os segmentos de pequenos e médios negócios que já se beneficiam de ter um próprio app. Veja alguns exemplos de segmentos que beneficiam os negócios (você pode ver uma lista de 45 apps para se inspirar neste artigo):
- Bares e Restaurantes
- Lanchonetes e casas de sucos, açaís e sorvetes
- Minimercados, supermercados e conveniências
- Adegas e distribuidoras de bebidas
- Pet Shops
- Barbearias, salões de beleza e clínicas de estética
- Roupas e acessórios
- Eletrônicos e tecnologia
- Confeitarias, padarias e docerias
- Suplementos alimentares e produtos naturais
- Farmácias e lojas de produtos de beleza
Um app ajuda o pequeno negócio a promover seus produtos e serviços, com apenas dois cliques, com uma melhor impressão para os clientes. É um canal direto, automatizado e disponível 24 horas por dia.
Você pode achar argumentos de que sites têm a mesma finalidade, mas discordo.
90% do tempo de uso de pessoas no celular e dispositivos móveis são em apps e não em sites (e-Marketer). Por mais que sites tenham a versão responsivas, eles ainda não oferecem nem de perto uma experiência de uso que os apps oferecem, seja por design ou por praticidade.
“Ah, mas o cliente não vai instalar o app.” Errado. Ele não só vai instalar, como vai se engajar e se fidelizar cada vez mais com o uso de ferramentas como as notificações push e com ofertas personalizadas.
Mas se você não concordar com isso ou achar que pode ser complexo publicar nas lojas do Google e Apple, apps hoje também podem ser entregues na versão PWA (aplicativos web progressivos), que é um app que pode ser acessado via navegador e também ser instalado.
O Twitter e o Pinterest, por exemplo, investiram pesado nessa tecnologia e tiveram ótimos resultados, principalmente por serem mais leves e funcionarem melhor com conexões não tão rápidas (escreverei outro post específico sobre PWA em breve, aguardem!).
Outro ponto de vista, para um pequeno negócio ter o próprio app, é como se apresentam as falhas das redes sociais, de apps de mensagem e dos marketplaces.
Essas tecnologias trouxeram enormes facilidades para que pequenos negócios cresçam no mundo online e digital, entretanto também trouxeram alguns problemas que você poderá explorar na sua venda.
Para simplificar, vamos focar nas duas plataformas mais usadas pelos pequenos negócios para venderem e receberem pedidos: o Whatsapp / Whatsapp Business e o iFood.
É importante você entender que os problemas do Whatsapp também são válidos para o Direct do Instagram e Facebook Messenger, assim como as questões do iFood também acontecem no Uber Eats, Rappi e outros marketplaces.
Problemas que o Whatsapp causa para pequenos negócios
O Whatsapp tem alguns problemas. Talvez o maior deles seja a necessidade de ter sempre alguém atento para responder os clientes.
Mesmo sendo mais eficiente que o telefone, já que permite que uma pessoa atenda diversos clientes, ainda é necessário ter uma pessoa com o celular na mão o tempo todo, quase que exclusivamente.
Existem outros também, como a necessidade de ter que ver o histórico de conversas para obter informações sobre o cliente, baixa qualidade de atendimento, seja no tempo de resposta ou na má experiência de compra e a falta de ferramentas de engajamentos, como fidelização e cupons de desconto.
Problemas que o iFood traz para pequenos negócios
No caso do Ifood e outros marketplaces, os grandes vilões são as altas taxas de comissão.
Em uma recente pesquisa que a Fabapp fez com seus clientes, as taxas vão de 7% a quase 30%. O movimento natural é que os donos de negócio acabam colocando preços maiores no app, para compensar essa perda da margem.
Outros problemas são a falta de conhecimento sobre o comprador (quem realiza o pedido), estar competindo por preço com diversos concorrente e a ausência de ferramentas de fidelização e engajamento.
Agora que apresentamos alguns dos problemas que surgiram com as novas tecnologias, veja as 7 dicas para ter sucesso em vendas de apps para pequenos negócios.
7 dicas de como ter sucesso com vendas de apps para pequenos negócios
1. Defina o nicho (segmento ou indústria) que irá atacar, seus objetivos e modelo de negócios. Quem é o seu cliente?
Definir o segmento e nicho de atuação é um fator crucial para o seu sucesso. Isto porque é necessário entender com profundidade as dores, necessidades, margem de lucro, operação e diversas outras questões.
Assim, com este conhecimento, você pode criar um produto de alto valor para um mercado e assim maximizar seus resultados. Depois que alcançar um volume alto de clientes, parta para outro segmento.
Mas como decidir por onde começar e qual escolher?
Primeiro, se pergunte se você tem uma vantagem em algum mercado. Qual tipo de estabelecimento seria mais fácil para vender?
Por exemplo, se você tiver 5 contatos que são donos de restaurantes, comece por restaurantes. Se já tiver trabalhado no mercado de Pet Shops, ataque-o antes. Comece pelo mais fácil e isso depende de alguns fatores que você precisa pensar.
Segundo, qual é o tamanho do mercado? Para isso, sugiro fortemente que você analise a sua região e mercado com esta ferramenta incrível do SEBRAE. Nela você poderá ter dados das empresas na sua região, o que irá te ajudar também nos dois tópicos seguintes (modelo de negócio e planejamento)
Terceiro, a qualidade dos primeiros feedbacks. Não precisa elaborar muito, fale sobre a ideia de ter um app para clientes (prospectos) de alguns segmentos e obtenha suas percepções e comentários.
Se apresentar para 5 donos de Pet Shops e ouvir “ah, não sei se funcionaria para o meu negócio” e para 5 donos restaurantes e ouvir “que demais, como faço pra ter”, você já sabe por onde começar.
Depois de definir o mercado, pense qual é o modelo de negócio e preço que você irá cobrar.
2. A importância do modelo de negócio e precificação nas vendas de apps
Seria melhor cobrar 1000 reais de entrada e 200 por mês de manutenção ou não cobrar nada de entrada e 300 por mês pelo serviço? Para ter sucesso nas vendas de apps e outros serviços, existem alguns pontos que você deve considerar na hora de definir seu preço como:
- Custos do serviço vendido – Quanto você gasta para oferecer o serviço? Este custo são os gastos que estão diretamente relacionado ao volume de suas vendas. Para apps se você vender o PWA não terá custos de publicação nas lojas, mas caso seu cliente queira o app nativo, você deve considerar este custo e ser transparente com o cliente. Sem surpresas!
- Despesas – São os gastos que você possui independente de do seu faturamento, como escritório, energia, folha de pagamento.
- Sua margem – Quanto você quer de lucro? Definir o quanto sobrará de dinheiro é o fator crucial do seu sucesso.
- Mercado – Não adianta ter um preço que considera todos pontos acima e receber um “Está muito caro” na hora de falar com seus possíveis clientes
E com esses componentes, existem os modelos de negócio.
Alguns deles são: freemium – deixar o cliente usar de graça e depois cobrar pelo uso ou funcionalidades específicas. Free-trial: período de teste grátis. Setup – cobra-se um valor antes do cliente começar a usar. Importante ressaltar é que você deve cobrar uma mensalidade, ter fonte de receita recorrente. Dica: pequenos negócios dificilmente se comprometerão a pagar mais de 300 reais por mês.
Pense também que seria um ótimo negócio você receber antecipado estes meses, tente dar descontos e faça pagamentos semestrais ou anuais. Com a inflação acumulado em torno de 8%, o valor do dinheiro no tempo é maior ainda. Tente receber antecipado.
Particularmente, para pequenos negócios, acredito que não cobrar o setup e ter um modelo de teste gratuito pode ser uma forma poderosa de conquistar seus clientes. Dê um gostinho do que ele poderia ter.
3. Funil de vendas de apps – Tenha uma planejamento e organização das vendas – planilha ou CRM
Ter um planejamento é essencial. E não precisa ser um planejamento para 12 meses. É importante ter uma visão de longo prazo, mas o resultado da semana é o que vai pagar suas despesas.
Como você vende para pequenos negócios, serão muitos os clientes que você terá que conversar e criar um relacionamento. Mesmo que estejam pagando valores baixos, eles precisam de um certo nível de atenção (cuidado para não dar bastante atenção a ponto de estar pagando para trabalhar);
O Funil de Vendas, que pode ser feito em uma planilha do Google Sheets, Excel ou com um CRM, é simples. Não dificulte muito e torne isso complexo. Basicamente tenha:
- Prospecção e atração – Quais são os potenciais clientes e como fará para descobrirem que você desenvolve apps para pequenos negócios. O objetivo é agendar a primeira reunião.
- Primeiro contato – Envio de proposta e primeira tentativa de aquisição. Potenciais clientes em contato já realizado
- Follow-ups (Contatos seguintes) – Depois de enviar a proposta, você deve trabalhar para oferecer a visão de benefícios.
- Período de teste (aquisição) – Caso esteja oferecendo período de teste gratuito, você deve nutrir seu cliente
- Conversão e vendas – Cliente paga o primeiro valor que foi combinado
- Retenção + Vendas – Neste mercado o segredo é que o cliente faça pagamentos recorrentes. E isso só vai acontecer se os clientes dele usarem o app. Veja este artigo sobre como ajuda-lo nesta jornada com 14 formas de atrair clientes para o app.
4. Crie períodos estratégicos de testes grátis ou de preço reduzido
Como disse, períodos de teste grátis podem ser uma ótima forma de tirar a barreira inicial de vendas de apps para seus clientes. Porém, essa modalidade deve ser vista de forma estratégica.
Segundo o HubSpot, esse período dará a oportunidade do seu cliente enxergar o valor e benefícios do seu produto. E afirmam que não existe a história de “um tamanho serve para todos”. Abaixo apresento a forma que eles enxergam.
Teste grátis de 7 dias – É uma abordagem direta e rápida. Se o seu preço for baixo, para que não perca muito tempo e tenha um ciclo de vendas longo, essa estratégia é a ideal.
Teste grátis de 14 dias – Para pequenos negócios, 14 dias é ótimo se você trabalha com mais de um plano, como um produto de 100 reais e outro de 200, 7 dias é pouco.
Teste de 30 dias – 30 dias é para vendas maiores e complexas. Se a decisão de adquirir seu produto tiver que passar por duas ou três pessoas, elas precisam de mais tempo.
5. Tenha contato constante durante o período de teste
Direto e reto, mantenha contato constante com os seus clientes que estão em teste. A sua capacidade de tirar dúvidas de forma rápida e oferecer uma visão de mais valor no seu serviço é crucial.
Faça uma agenda e planeje enviar mensagens e fazer ligação, para saber se está tudo bem, se está gostando do teste, quais dificuldades ele encontrou e como você poderá ajuda-lo a avançar para a próxima etapa.
Chegando no final do período, lembre seu cliente que a data de pagamento está chegando. Como disse, o dono do pequeno negócio tem tantas tarefas e contas para pagar, que não seria bom ele ser surpreendido com o final do período de teste.
6. Ofereça demonstrações de valor e segurança com modelos. E depois portfólio
Dar a oportunidade do cliente ver seu produto antes mesmo de entrar no período de teste grátis pode ser extremamente valioso. Para isso, sugiro que você no início crie um app modelo para apresentar para seus clientes no primeiro contato.
Afinal, isso também te ajudará a ganhar escala, pois para trabalhar com pequenos negócios, você deve usar um produto de prateleira. Ou seja, algo que não exija enormes customizações que trarão alta carga de trabalho. Veja alguns modelos que você poderia montar, como exemplos:
Recentemente um dos parceiros da Fabapp que desenvolve apps para pequenos restaurantes me apresentou uma visão super interessante, que funcionou super bem pra ele.
No início ele focou nos restaurantes mais conhecidos da região e uma vez que um deles contratou seu serviço, as vendas seguintes foram mais fáceis. O portfólio e os resultados que você gerou vão ser cruciais para que você convença clientes mais céticos e pragmáticos.
7. Adapte seus serviços e produtos com os feedbacks dos seus clientes e dê suporte e valor contínuo para então agregar serviços
O cliente na grande maioria das vezes tem razão. Esteja sempre atento aos feedbacks que eles dão e faça o máximo para mostrar pra eles que suas opiniões, sugestões e críticas importam. Isso requer extrema disciplina e capacidade de relacionamento.
Com isso você oferece valor contínuo para eles e o melhor, facilitará outras vendas para o mesmo cliente. Por exemplo, você pode adicionar ao seus serviços uma consultoria e estratégia de aquisição de usuários, vendas de ações semanais de notificações push e SMS.
Como é 7x mais barato vender para um cliente que você já possui do que adquirir um novo, isso significa maior margem e por consequência mais lucro.
Conclusão
Em suma, vender apps para pequenos negócios têm sido cada vez mais atrativo e lucrativo, seja pelo fato de ferramentas que aumentam a produtividade de desenvolvimento de um app, como a Fabapp, ou pelo fato da necessidade de ter um canal próprio de relacionamento com os clientes ser cada vez mais evidente.
Dessa forma, para ter sucesso e assim mais lucro, você como agência de marketing ou freelancer, deve considerar as 8 dicas que apresentamos para aumentar seus lucros com vendas de apps.
No começo, o mercado de desenvolvimento de apps exige um estudo inicial, para que você tenha segurança e confiança na sua venda, assim como qualquer mercado. Para te ajudar, criamos este glossário com mais de 100 termos utilizados neste mercado.
Posteriormente, defina seu nicho, organize seu funil e estratégia de vendas de apps, com um modelo de preço e de negócio bem definido. Apresente testes gratuitos e faça demonstrações com modelos de prateleira que você criou para escalar seu negócio. Esteja sempre em contato com os clientes e os ouça, para assim dar segurança, credibilidade e inúmeras razões para ele te contratar.
Espero que estas dicas sirvam e agreguem valor ao seu negócio para aumentar suas vendas e lucros.
Até breve e sucesso nos negócios.
Hugo Yang
