É unanimidade que TODOS os empreendedores desejam vender mais.

Esta é a principal razão de milhares de donos de negócios terem criado o seu próprio site e app de delivery e retiradas em nossa plataforma com o Fabapp Commerce.

De forma bem simples, existem duas formas de você vender mais digitalmente com um app, que são:

  1. Atração – atrair clientes para comprar pela primeira vez no seu app. 
  2. Recompra e fidelização – vender mais para clientes que já compraram no seu app

Trataremos neste artigo algumas formas de atração, que é como fazer com que seus clientes cheguem até o seu cardápio digital e façam o primeiro pedido. 

Este artigo foi feito pensando em ajudar nossos milhares de clientes, mas serve para quem ainda não usou a Fabapp para criar seu app de delivery e está considerando se é ou não uma boa opção ter o seu próprio aplicativo de pedidos e retirada.

Por que meu negócio precisa de um app com catálogo digital e pedido online?

Poderíamos escrever dezenas de artigos sobre este assunto, mas resolvemos fazer neste momento uma lista, assim fica mais fácil de entender e irmos para o tema central do artigo.

Dentre dezenas de razões para seu negócio ter um cardápio digital com o app, as principais são: 

  • Conseguir novos clientes, já que o app facilita a divulgação e a descoberta de todos seus produtos e serviços de forma fácil e ágil.
  • Diferenciar da concorrência com inovação e profissionalismo.
  • Atender mais rápido os pedidos e de forma automatizada.
  • Ajudar a conhecer seus clientes e fidelizá-los através de inteligência de dados.
  • Melhorar sua visão do negócio.
  • Facilitar o controle e otimizar a gestão operacional / financeira.
  • Dar ferramentas como as notificações push para você engajar seus clientes. 
  • Melhorar o atendimento do seu cliente e que ele ofereça feedbacks. 
  • Ter acesso às métricas de acesso à sua marca e dados para entender seu cliente.
  • Não pagar taxas e comissões altas para apps como iFood, Rappi, UberEats e etc.

O livro “Tração” e o conteúdo deste post

A vontade de aumentar as vendas é o objetivo de todas empresas e startups do mundo.

Responder essas perguntas é objetivo dos autores Gabriel Weinbert e Justin Mares que escreveram um excelente livro chamado de “Tração – Como qualquer startup pode atingir um crescimento explosivo de clientes”.

Tração é crescimento. E serão os canais de tração que trarão este crescimento para suas vendas.

O livro diz que o ideal é que um empreendedor de uma startup deva se preocupar 50% do seu tempo em como atrair seus clientes e 50% no desenvolvimento do produto. 

Para donos de pequenos negócios, sabemos que existem outros pontos a serem resolvidos e que estes 50% deveriam ser reduzidos, mas não muito, já que o crescimento de vendas do seu negócio não surge do nada. 

Por isso, trouxemos aqui algumas lições do livro de forma resumida. Assim, a estrutura deste artigo foi dividida da seguinte forma:

1. “Método acertar o alvo” (Bullseyes framework) que é uma estrutura sugerida para ser a forma que você mapeará e fará a escolha dos canais para testar sua estratégia de crescimento. 

2.  Apresentaremos 14 formas de atrair novos clientes para seu sistema de pedidos online com explicações, definições, exemplos práticos e como colocar em prática testes para saber o melhor canal para atrair seus clientes para seu app de delivery e retirada.

  1. Blogs, portais online, guias comerciais sites segmentados ou nichados
  2. Publicidade 
  3. Publicidade não convencional
  4. Anúncios online e em redes sociais 
  5. Anúncios offline 
  6. Ativação local
  7. Marketing de conteúdo 
  8. SEO (Otimização em mecanismos de busca) e ASO (otimização nas lojas de apps)
  9. SEM (Engenharia em mecanismos de busca)
  10. Feiras e condomínios
  11. Vendas 
  12. Marketing viral 
  13. Desenvolvimento de Negócios 
  14. Desenvolvimento da comunidade

Alguns farão sentido para pequenos negócios, outros não. A ideia é justamente no início você pensar em todos e depois descartar alguns.

Antes de testar canais para gerar tração você precisa definir o que tração significa para seu negócio, definindo qual é o seu objetivo de crescimento.

Por exemplo, se o seu negócio tem 25 vendas por dia, para quantas vendas você gostaria que fosse? Ter a clareza de qual resultado é esperado é essencial para começar a escolher os canais e fazer os testes.

Com os 19 canais para serem considerados, saber qual é o correto e mais eficiente canal para fazer a divulgação do seu app.

O Método Acertar o Alvo (“Bullseyes framework”)  

Testar e escolher o que vai funcionar melhor para o seu negócio.

O método é dividido em três etapas:

Etapa 1 – O Anel de fora – O que é possível? 

O primeiro passo é estressar cada um dos 19 canais, já que como todos nós temos vieses, a ideia é tirar essa “miopia”. 

Para cada um dos canais tente identificar pelo menos uma forma de você usá-lo para crescer os usuários do seu app.

Etapa 2 – O Anel do Meio – O que é provável?  

O segundo passo depois de pensar nos 19 canais, selecione os que sairiam mais baratos e que lhe parecem os mais promissores. Com isso faça testes e tente responder as perguntas: 

(a) Quanto custa para adquirir um cliente por esse canal?

(b) Quantos clientes estão disponíveis ou existem neste canal? 

(c) Seriam os clientes adquiridos por estes canais os clientes certos para você agora?

Nesta etapa, a ideia não é crescer, mas sim, identificar quais canais são os melhores para seu negócio.

Etapa 3 – O Anel de Dentro – O que está funcionando? 

O terceiro e último passo do “Método Acertar o Alvo” é escolher um canal e colocar seu foco nele. Se ao final, você não estiver crescendo, mude seu foco para outro canal e teste novamente.

Abaixo estão alguns testes que você deveria pensar em fazer para gerar crescimento do seu negócio. 

Sugiro que o custo que tenha com cada uma dessas ações não passe de 250 reais (no livro indicam 1000 dólares) e que você consiga fazer o teste em menos de 30 dias. 

Como o foco do livro são startups e produtos tecnológicos, adaptamos ao máximo os aprendizados para a realidade de pequenos negócios com atuação própria de delivery e retiradas de encomendas.

Quais são os canais para crescer o seu app e exemplos práticos

1. Blogs, portais online, guias comerciais e sites de segmentos e nichos 

Busque anunciar seu aplicativo em sites e blogs influentes da sua região. Esta pode ser uma boa maneira de conseguir a primeira onda de novos clientes. 

Procure os 10 principais blogs, apps e sites da sua região e entre em contato. Normalmente disponibilizam uma forma de contatá-los e alguns já tem até o media kit pronto para ser baixado.

Também existem alguns influenciadores específicos da sua região, que trabalham no Youtube e tem blogs de vídeos, dependendo do seu negócio, essa estratégia pode fazer sentido.

Fale do seu negócio e ofereça uma condição especial para seus leitores. Alguns desses blogs pedem para pagar anúncios, que variam de 50 a 250 reais por mês. Entenda a audiência do blog e faça testes. 

2. Publicidade

A sua região tem uma TV Local? Rádio? Tem um site e portal de notícias?

Aqui vai a capacidade de atrair organicamente repórteres ou pagar anúncios. Para chamar a atenção de um repórter você deve criar uma história que os interesse, como um novo produto incrível, o lançamento do seu aplicativo e como isso tem ajudado o seu negócio ou até mesmo promoções incríveis. 

Contate cinco repórteres locais relevantes sobre sua empresa, seus produtos e tente fazer com que escrevam sobre você. Algumas pessoas subestimam o poder do e-mail, eu acho uma ferramenta extremamente eficiente para este tipo de contato. Seja claro e objetivo.

Um exemplo de e-mail a ser enviado seria para os responsáveis pelo editorial do canal seria:

Assunto: Facilidade de pedidos para clientes 

“Olá Fulano, 

Gostaria de falar com você, pois vi que escreve / trata / fala de matérias relacionadas à nossa região. Sou o dono do negócio XYZ e lançamos um app para que as pessoas possam pedir nossos produtos na segurança de suas casas. 

Estamos buscando uma forma de que as pessoas conheçam essa ferramenta nova, que é fácil e conveniente. Se estiver interessado em ser o primeiro a falar sobre isso, podemos conversar e te passarei todos os detalhes.

Segue o link do meu app para que você dê uma olhada: https://(link do app)*

Aguardo seu retorno. 

Muito obrigado. Ciclano”.

*você pode inserir o link do seu web app (PWA), do app publicado no Google Play (loja de apps do Google) e/ou App Store (loja de apps da Apple).

3. Publicidade não convencional

Publicidade não convencional pode ser feita de duas formas e elas servem como formas das pessoas e veículos de imprensa falarem sobre o seu negócio:

a. Hospede um concurso em torno do seu produto. Este concurso pode ser tão simples como uma oferta em dinheiro para uso criativo do produto ou tão complicado quanto um jogo construído em torno do seu produto. 

Por exemplo, uma hamburgueria poderia criar um concurso para que clientes criassem hambúrgueres e os 2 melhores começarão a fazer parte do cardápio e os criadores ganharão 5 hambúrgueres desses na faixa. No app peça para as pessoas enviarem suas criações com formulários e selecione os melhores. 

Algumas pessoas influentes e repórteres poderão falar da sua ação criativa / concurso.

b. Faça ações pequenas e incríveis. São gestos para tornar seus clientes reais evangelistas da sua marca e produtos. Por exemplo, escrever uma carta para cada cliente que der um like no seu post do Instagram ou Facebook. 

Outra forma seria enviar produtos grátis como agradecimento para os seus melhores clientes ou ajudar pessoas que precisam ou deixar um recado à mão junto com o delivery do cliente, agradecendo o pedido.

4. Anúncios online e em redes sociais 

Uma das formas mais rápidas e baratas para ter clientes para seu app são os anúncios em redes sociais. 

Você pode ser muito específico aqui, e deve. Certifique-se de experimentar algumas imagens diferentes em seus anúncios, pois a imagem pode ter um grande efeito no desempenho.

Experimente postar campanhas publicitárias no Facebook, Instagram ou Twitter, divulgue seus produtos e insira o link do seu app na Bio das redes sociais e sempre o link do produto, promoção para que o cliente possa ir para seu app e ser convertido. 

Use seus recursos de segmentação para atingir dois públicos de nicho que você acha que realmente converteriam bem para o seu produto. 

5. Anúncios offline 

Os anúncios offline contemplam propagandas que podem atingir um público em massa de uma só vez, como:

  • Painéis (Billboards
  • TV
  • Rádio 
  • Podcasts
  • Jornais revistas de bairro
  • Classificados 

Um ponto de atenção, para melhorar a eficiência da sua ação, procure veículos que impactam o seu cliente e que de preferência seja ainda pequeno o suficiente para que tenha um bom preço. 

Não pense em começar com um espaço publicitário na afiliada da Rede Globo, por exemplo. Comece pequeno e veja o retorno de cada uma das ações.

6. Ativação local 

A ativação local do seu app no seu estabelecimento é uma outra opção de anúncios offline.

Ela pode ser feita em são panfletos, jogos americanos de papel, porta guardanapos, totens, cartazes, cartões de visita e o cardápio impresso, alinhados com a sua identidade e estratégia de comunicação visual.

Não se esqueça de utilizar QR-codes e links curtos em todos os materiais. Ao ter o seu sistema de pedidos e cardápio digital feito, algumas plataformas, assim como a Fabapp, oferecem a possibilidade dele ser acessado com essa tecnologia.

7. Marketing de conteúdo 

Uma forma excelente de atrair clientes é criar conteúdos relevantes para o seu segmento.

Por exemplo, se você for dono de uma lanchonete, por que não fazer um vídeo de “Como fazer o hambúrguer perfeito?” ou “Como montar o seu lanche sem fazer bagunça em casa?”

Você também pode começar com um blog da empresa e escrever uma postagem no blog por semana durante um mês. Promova suas postagens no Twitter e em sites de compartilhamento de linha. Se você notar algum crescimento significativo de público e conversão, dobre a aposta e se comprometa por mais alguns meses.

Ative os comentários para suas postagens e interaja com qualquer comentarista. Tente escrever postagens polêmicas ou surpreendentes, de preferência usando novos dados que você pesquisou.

8. SEO (Otimização em mecanismos de busca) e ASO (otimização nas lojas de apps)

Sabemos que praticamente tudo que queremos encontrar vamos no Google. Tem algumas pessoas que vão no Bing também, mas poucas.

SEO é você ter um site e conteúdo na internet e otimizá-los para que seu negócio possa aparecer nas pesquisas. Uma coisa que pode ajudar no começo é você criar uma conta no Google meu negócio, para que as informações do seu estabelecimento estejam disponíveis rapidamente.

ASO é a prática de aumentar a chance de descoberta do seu app nas lojas do Google e Apple. Assim como no SEO, você tem técnicas que podem fazer com que seu app tenha destaque nas lojas de apps.

Como é um extremamente importante, sugerimos que acesse este outro artigo mais tarde para entender exatamente do que estamos falando e como você, de forma fácil, pode dar mais destaque para o seu aplicativo e por consequência, seu negócio. 

9. SEM (Marketing de mecanismos de buscas)

SEM que também pode ser conhecido como pay-per-click é a ação de comprar palavras-chave no Google, Google Shopping, Google Play e Bing.

Ao invés de conseguir acessos organicamente, aqui para cada pessoa que clicar no link ao fazer uma busca, você paga. A grande vantagem é que você tem mais controle dos seus anúncios e pode gerar resultados imediatos, enquanto SEO e ASO são estratégias que precisam ser desenvolvidas e o resultado pode demorar algumas semanas.

10. Feiras e condomínios

Com exceção dos tempos de restrições por conta da pandemia, feiras podem ser um canal muito engajador para fazer com que pessoas conheçam o seu produto. São feiras de rua ou até mesmo convenções, tente oferecer o seu produto para o público que estará presente.

Faça também uma ação para que eles acessem seu cardápio digital e façam o pedido e compra ali na hora.

Outra forma é fazer contato com condomínios residenciais ou empresariais e tentar fazer um dia específico para ir lá e expôr seus produtos e divulgar seu cardápio digital.

11. Desenvolvimento de Negócios 

Escreva três tipos (categorias) de empresas que podem ser úteis para você em termos de parcerias.

Se for uma pizzaria, por exemplo, que tal fazer uma parceria com um supermercado e dar condições especiais para quem comprar lá?

Simplificando, existem empresas com produtos complementares, identifique algumas empresas menores e alcance dois em cada categoria, seis no total e tente fechar pelo menos um acordo.

12. Vendas 

Liste vinte clientes potenciais locais. Tente obter introduções calorosas para o maior número possível e encontre-se com eles pessoalmente para discutir o seu produto. 

Use a abordagem SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade). 

Por exemplo, que tal ligar em uma empresa e falar que no almoço todos que pedirem a sua marmita terão um preço especial? Os dados das empresas estão no Google, redes sociais, como Instagram e Facebook, e suas listas de contatos.. 

Como alternativa, entre em contato por e-mail ou envie mensagens para cem clientes em potencial que você acha que têm uma alta probabilidade de se converterem em clientes reais. 

13. Marketing viral 

Este talvez seja o sonho de todo negócio. Que seu cliente indique seu estabelecimento para outras pessoas.

Isso cria um ciclo viral em seu produto. Você pode testar ações como “Marque 5 amigos e ganhe um cupom promocional” ou “Se seu amigo comprar, você ganha X reais de compra”.

São campanhas que o ajudarão a entender o quanto este canal pode ser eficiente ou não, basicamente, calculando a taxa de coeficiente viral, que nada mais é do que quanto tal pessoa X trouxe de pessoas Y. 

14. Desenvolvimento da comunidade 

Participe de três fóruns online onde seus clientes se encontram e se envolvem em pelo menos vinte tópicos de cada um. 

Faça isso por mais de um mês para não parecer spam. Da mesma forma, não apenas conecte seu produto diretamente; realmente se envolver como um membro útil da comunidade. Inclua referências ao seu produto quando apropriado e em seus perfis, bios e etc.

Como alternativa, você também pode criar seus grupos em apps como Whatsapp e Telegram. Peça para adicionar a pessoa para que ela passe a receber promoções e novidades do seu negócio.

Pronto, terminamos os canais e as formas que vocês podem testar a tração e conseguir o tão sonhado crescimento. Caso tenha ficado alguma dúvida ou tenha sugestões e exemplos para enriquecer este conteúdo, comente abaixo.

Conclusão

Neste artigo mostramos as razões para um estabelecimento físico usar tecnologia digital para vender mais.

Oferecer esta melhor experiência de compra para o cliente, seja de casa ou no seu estabelecimento, poderá trazer um crescimento de vendas além de automatizar sua operação.

Mas para isso, você deve trazer novos clientes. Apresentamos a Metodologia Acertar o Alvo (Bullseyes Framework), o qual são 3 etapas: (1) listar e pensar em ações para todos canais; (2) escolher e testar canais mais prováveis e fáceis; (3) investir e testar focado no canal que “moveu a agulha”.

Então falamos da maioria dos canais que o livro apresenta, pois acreditamos que alguns não fazem sentido neste momento, mas nada que não possa ser atualizado no futuro.

Em algumas semanas, falaremos da retenção e recompra para que você entenda como aumentar suas vendas com seus clientes já existentes, com maior engajamento e recompra.

Um último ponto antes de terminarmos o artigo. Utilizamos o plural porque esse artigo foi feito por duas pessoas. 

Gostaria de agradecer imensamente o co-autor Danilo Lamy por ter me apresentado este livro e colaborado com este artigo. Ele hoje é investidor / mentor da Fabapp e trabalha na fintech Gyra +, startup brasileira que dá crédito para pequenos negócios em até 24 horas. 

Lá ele é responsável pelo canal de tração “Plataformas existentes”, o canal número 15 do livro.
Esperamos que tenha sido inspirador e que comece a colocar em prática todas essas ações.

Sucesso e digitalização tecnológica para todos 😉

ps: para te incentivar a digitalizar o seu estabelecimento, crie o seu cardápio digital na Fabapp e use o código BLOGTRACAO para ter 15 dias grátis de qualquer plano. Qualquer dúvida sobre como usar seu cupom, acesse nossa central de ajuda. *válido até 31/05/2021

Hugo Yang e Danilo Lamy

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