Este é o segunda parte da história em que explico como troquei um App por um treinamento de R$ 1.300,00. A primeira parte você encontra aqui.
Levei quase três semanas para conseguir escrever esta segunda parte porque os novos clientes que surgiram me consumiram todo o tempo livre. Que problema incrível, né? Como prometi na primeira parte do post, foi assim que fechei essa permuta:
Eu precisava de uma boa história para contar para vocês então não poderia propor a troca de um App pra uma pessoa qualquer. Deveria ser alguém importante e que já estivesse no mercado há algum tempo.
1° Dica – Pesquise antes de entrar em contato
Encontrei a Nara Müller por meio do Google, me inscrevi numa de suas aulas e entrei em contato. Essa parte geralmente é simples. As pessoas costumam ser acessíveis. O desafio é manter o interesse delas na sua mensagem.
Fiz uma pesquisa rápida no site da Nara, Facebook e lojas de Apps. Nem sinal de aplicativo mobile. Resolvi enviar uma proposta de criação de App.
Mandei um e-mail dizendo que havia gostado da aula dela e que queria propor a criação de um aplicativo em troca de um programa de EFT. Ela me respondeu depois de dois dias: – Gostei da ideia, me explica mais.
2° Dica – Estratégia de venda
Com o tempo aprendi a dividir minhas abordagens em pequenos passos. Não sei como vai ser pra você mas grandes mestres de vendas aconselham que uma venda seja feita passo a passo. Quando você fizer suas abordagens vá com calma. Mande um oi, depois um pequeno comentário, sugira uma reunião… antigamente no primeiro telefona ou e-mail eu já mandava uma proposta gigante e adivinha? Nada acontecia.
Com a Nara eu fui aos poucos, sentindo o terreno.
O segundo e-mail foi mais comprido, mandei dois links de Apps da Fábrica que eu já havia feito e disse: – Eu crio esse tipo de aplicativo. Acredito que você deveria ter um também já que você tem muito conteúdo interessante a compartilhar e as pessoas não largam do celular.
Mais um dia de espera e a Nara me respondeu: – Ok, Alexandre. Vamos conversar sobre isso. Segue meu telefone…
3° Dica – Negociar por telefone
A mulher mora no Rio Grande do Sul. Eu moro em São Paulo. Se não fosse o Whastapp eu teria falido só com os interurbanos. Então meu caro Apper, use o Whatsapp, Skype, o que for! Não tem desculpas pra não falar com cliente de longe.
O primeiro passo foi explicar detalhadamente para a Nara o que era o aplicativo, como funcionava, o que era e o que não era possível fazer com o app da Fábrica.
Contei que um App como este ficaria entre R$ 700,00 e R$ 1.500,00 em média e ela perguntou se era possível adicionar uma série de funcionalidades como localização por GPS, transmissão de eventos ao vivo, envio de vídeo pelos clientes, criação de jogos… um caminhão de coisas! É comum ter clientes pedindo funções bem complexas só possíveis em Apps que custam milhares de reais.
Expliquei que há diferentes categorias de Apps, do mais simples e usual – ideal para o momento em que ela está – e Apps mais robustos e com mais funcionalidades mas que também custam muito dinheiro.
Ela entendeu e gostou das funcionalidades que apresentei: Aba de vídeos interligada ao Youtube, Facebook, MRSS para puxar conteúdo do blog dela, aba de contato, aba página da web para a adição de um formulário – disponível somente em planos pagos ou Apper Certificado – e aba de Álbum de fotos.
Só depois de perceber que havia real interesse da Nara é que fiz a proposta de trocar o aplicativo por um programa de EFT. Ela me contou que o programa completo com 7 sessões custava um pouco acima do valor do meu App e começamos a negociar. Não há segredo nessa fase: você conversa com seu cliente como conversaria com seu irmão, namorada ou amigo quando tentam chegar num acordo sobre onde almoçar, pra onde ir nas férias ou quem leva o que no churrasco do fim de semana.
Combinamos que eu faria um aplicativo com 10 abas e o atualizaria mensalmente por um ano em troca de um programa completo de EFT mais um curso de como melhorar relacionamentos interpessoais. Negócio fechado, agora era só entregar o App e começar as sessões de EFT.
4° Dica – Criar o App
O segundo passo foi criar uma primeira versão do App para apresentar algo concreto. Este é um ponto importante e quero que você preste atenção: as pessoas gostam de ver algo personalizado e por mais que você apresente Apps incríveis de outros clientes sempre vai ser mais interessante ter um App com a marca ( ou a foto ) do cliente com quem você está negociando.
Para apresentar um App decente você vai precisar de muito tempo e dedicação, o que significa que vai arriscar muito se não tiver um negócio fechado. E pra fechar um negócio você vai precisar de um App bonito. Durante meses vivi esse dilema.
Um bom App consome facilmente de 10 a 20 horas de trabalho em imagens e conteúdo. Como nada ainda estava decidido e eu não queria arriscar todo esse trabalho em troca de nada a solução veio com a minha inscrição no programa Apper Certificado da Fábrica de Aplicativos.
Fiz o pagamento e em seguida tive acesso a milhares de ícones e temas prontos para criar esse App de amostra. UHU!!!! Eu estava livre para ir atrás de novos clientes sem medo de ser feliz.
Sou Apper há mais de 3 anos e digo sem exagero: criar Apps com o suporte do Apper Certificado é muito simples. Se isso existisse há 3 anos eu teria pago para fazer parte!
Criei o primeiro App de amostra para enviar à Nara em menos de duas horas. Adicionei os links, escolhi as cores iniciais, criei as telas de abertura, fundo e cabeçalho. Tudo muito prático!
Mandei o link do App e esperei. E esperei. E esperei mais um pouco e nada. Muita gente desiste nessa fase, deixa o assunto de lado e parte pra outra. Mas você não deve fazer isso. Espere um ou dois dias e retome a venda.
5° Dica – Escute o cliente
Entrei em contato com a Nara e perguntei sobre o App. Ela disse que estava viajando e por isso não teve tempo de ver. Reenviei o link e a primeira reação dela foi: – Não gostei.
Que balde de água fria! Ela simplesmente não havia gostado. Perguntei do que EXATAMENTE ela não havia gostado e ela disse: – Da capa. Não gostei. Tem um fundo verde sem graça e meu nome. E daí? Não tá bom.
Sinceramente? Fiquei indignado! Faço Apps há anos, já criei centenas de aplicativos com todo tipo de recurso imaginável para personalidades e grandes eventos e ali estava uma mulher me dizendo: – Ah, não achei legal…
Eu – me achando o máximo – comecei a metralhar todo tipo de argumento tecnológico, nerd e marqueteiro que eu tinha em mente! Defendi minha ideia com força e determinação, querendo provar pra Nara que EU estava certo e ELA estava errada. No final ela repetiu: – Ok, continuo não gostando…
Eu não acreditei no que havia lido. Toda minha arrogância, orgulho e ego me diziam pra mandar a mulher pra PQP mas por algum motivo eu respirei fundo e esperei.
Fiquei a uma respiração de perder o negócio. Não ria. Você também vai passar por isso rsrs. Mas eu não sabia mais o que argumentar ou como convencer a Nara de que aquilo que eu apresentei era bom.
Ela então pacientemente me ensinou na prática uma lição que eu já havia LIDO algumas vezes: – Ale, você primeiro tem que chegar ao coração das pessoas. Só depois ao cérebro.
Gaúcha danada. Eu estava desarmado. Talvez por ser professora a Nara tenha sido muito paciente com o meu jeito agressivo de vender. Talvez eu tenha tido sorte mas quero deixar isso claro: Quando for negociar com alguém, apresentar um projeto ou seja lá o que for, tente conquistar primeiro o coração da pessoa. Esqueça os argumentos técnicos. Mostre o que a pessoa quer ver. Diga como sua ideia vai ajudá-la a conseguir o que a pessoa deseja.
Sabe o que a Nara queria? Um app com a foto dela na capa. Simples assim. E eu, teimoso, queria um App somente com o nome dela.
Não importa que a Fábrica tenha recursos incríveis para você adicionar vídeo no App, não interessa se você tem o plano mais simples ou o mais sofisticado. O cliente não se importa com isso. O cliente se importa se a foto dele está na capa do App. Se o logo está bonito no cabeçalho e se a imagem da loja está bem nítida.
É seu papel como Apper entregar o melhor aplicativo que puder, com todas os recursos técnicos 100% funcionais mas até que o negócio seja fechado, fale ao coração do seu cliente.
6° Dica – Crie junto com o cliente
Depois que fiz as alterações na tela de abertura do aplicativo da Nara a negociação fluiu! Ela se mostrou muito animada com a ideia de ter seu próprio App e participou ativamente da criação! Aproveite isso. Envolva seu cliente no processo, deixe que ele escolha cores, posições das abas, tipo de texto.
Envolver as pessoas na criação de um projeto faz com que elas se sintam parte daquilo e seu esforço de vendas fica mais fácil.
Levamos uma semana para que o App ficasse pronto e assim que todas as abas e conteúdo estava definido eu contratei um plano agência para este App. Assim eu teria acesso a notificações push ilimitadas para Android. Como a Nara organiza muitos cursos e hangouts achei interessante ter mais esse recurso para lembrar aos inscritos a proximidade desses eventos.
Foi assim que eu fiz! Pequenos passos simples e muita conversa até chegar num bom acordo para as duas partes. Hoje estou no segundo atendimento de EFT e já tenho clientes aguardando na fila pra que eu os visite. Nos próximos posts vou contando o desenrolar dessa história.
E você? Quando vai começar seu negócio no mundo mobile? Tudo o que você precisa já está à sua disposição: internet, celular, WhatsApp, Fábrica de Aplicativos. Crie seu próprio negócio e volte aqui pra contar a história!
Se precisar de algum apoio conte com o pessoal do Apper Certificado, conte comigo e com a Fábrica de Aplicativos.
Um grande abraço e muito sucesso pra você!
* Artigo do nosso Convidado e Apper Colaborador
Alexandre Lima – Colaborador do Blog da Fábrica
Apper Certificado, Empreendedor Digital e praticante de EFT
